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저비용 고효율 선수마케팅 전성시대
“PRGR,우린 돈 없어 선수 지원 중단”
불황기 마케팅 명암은(2)
글_류시환 기자
“OOO 프로가 사용하는 클럽 보여주세요.” 골프숍 관계자가 고객에게서 가장 많이 듣는 말이다. 이처럼 특정 선수가 사용한다는 자체만으로 호감을 갖는 골퍼가 많은 상황. 때문에 브랜드들은 특정 선수를 전면에 내세우거나, 다수의 선수가 사용한다는 점을 강조하며 적극적인 홍보에 나서고 있다.


몇몇 골프용품업체는 매주 월요일이면 자사제품이 주요 투어에서 사용률 1위를 기록했다는 내용으로 보도자료를 쏟아낸다. 대표적인 브랜드가 타이틀리스트와 테일러메이드, 캘러웨이다. 타이틀리스트 골프볼, 테일러메이드는 드라이버, 캘러웨이는 아이언이 각각 특정 투어에서 사용률 1위를 기록하고 있다. 이들이 사용률 1위를 강조하는 것은 다수의 선수가 사용하고, 이는 제품의 우수성 때문이라는 점을 알리고 싶어서다. 그리고 이러한 강조가 실제로 소비자의 호응으로 이어지는 것으로 나타났다. 한국 캘러웨이골프 김흥식 이사의 말이다.

“다수의 선수가 사용한다는 것은 그만큼 제품력이 뛰어나다는 것을 증명한다. 소비자는 선수를 통해 검증된 제품을 믿고 쓰게 된다. 브랜드가 선수마케팅을 통해 얻을 수 있는 것은 바로 이러한 신뢰다.”

특정 선수 사용, 사용률 1위를 홍보하라

사용률 1위에 미치지 못하는 브랜드는 특정 선수를 전면에 내세우는 전략을 쓰고 있다. 스릭슨은 최나연, 박인비, 홍순상 등 스타 선수가 사용하고 있다는 것을 강조하며 ‘챔피언은 바뀐다’를 외치고 있다. 다수가 사용하지 않지만 최고라고 평가 받는 선수가 사용한다는 점을 들어 우수성을 알리고 있다. 비슷한 전략을 쓰는 브랜드가 혼마, 미즈노다. 특히 혼마는 우리나라 여자투어를 이끌어가는 스타 선수를 대거 영입해 홍보 효과를 톡톡히 누린 대표적인 사례다. 김자영, 김하늘, 김혜윤, 안신애, 양수진, 이미림, 이승현 등 이름만으로도 명성이 대단한 선수들이다. 이들은 ‘Team Honma’로 활약하며 제2의 혼마 전성시대를 여는 데 일조하고 있다. 혼마 한국지점 마케팅팀 채성민 대리의 말이다.

“소비자는 혼마를 시니어 클럽으로 인식했었다. 하지만 젊은 여자선수들이 혼마를 사용하고, 투어에서 우승을 하는 모습을 보며 혼마를 새로운 시각으로 바라보게 됐다. 혼마는 선수마케팅을 통해 브랜드 이미지 제고에 성공한 사례로 꼽힌다.”

시즌 중에도 선수 계약 물밑 작업 한창

선수마케팅이 브랜드에 있어 매우 중요한 홍보수단이라는 것은 말이 필요 없는 사실이다. 때문에 대부분 브랜드가 선수마케팅을 위해 대상이 되는 선수들과의 계약에 집중할 수밖에 없다. 하지만 많은 비용이 발생한다는 점에서 메이저 브랜드가 아닌 군소 브랜드는 ‘사용률 1위’, ‘스타 선수의 용품’을 위한 투자가 쉽지 않다. 그렇다고 손 놓고 있을 수만은 없다는 것이 브랜드들의 공통된 입장이다. 꾸준한 선수마케팅으로 호응을 얻다가 올해 자금 부족으로 다수의 선수를 영입하지 못한 한 브랜드 투어 담당자의 하소연이다.

“전략적으로 선수마케팅을 해왔는데 올해는 자금이 부족해 계약 선수가 많이 줄었다. 눈에 보이는 게 줄어들면 그만큼 홍보 효과가 떨어진다. 그래서 회사 차원에서 결단을 내리고 하반기에 계약 선수를 늘리기로 했다. 지금 대회장을 다니며 선수들과 접촉하는 것도 그런 이유에서다.”

비슷한 이유로 선수마케팅에 적극 나서는 브랜드가 몇 있다. 한때 퍼터 사용률 1위를 기록했던 예스퍼터, 젊은 골퍼에게 호응을 얻으며 새롭게 성장하고 있는 코브라 푸마 골프가 대표적이다. 예스퍼터는 선수마케팅에 열을 올리지 않아도 선수들이 알아서 쓰던 브랜드. 하지만 경쟁 브랜드가 앞다퉈 선수마케팅을 진행하며 계약 선수가 크게 줄어들었다. 따라서 내년 시즌부터 더 많은 선수가 사용하도록 사전 물밑 작업이 한창이다. 코브라 푸마 골프는 신성장 동력으로 선수마케팅을 진행한다는 방침이다.

매출부진 긴축재정 PRGR “울고싶어라”

대부분의 브랜드가 선수마케팅을 최고의 홍보 수단으로 꼽고 있는 상황. 그런데 이러한 흐름과 반대로 움직이는 브랜드가 있어 특이하다. 바로 PRGR이다. PRGR은 국내에 지점을 설립한 후 선수마케팅에 주력한 브랜드다. 선수마케팅이 브랜드 파워를 높이는 배경이 된다는 사실을 인지한 탓에 여느 브랜드 못지않게 적극적이었다. 그 결과물이 강경남과 신지애다. 두 선수는 남자, 여자 투어에서 뛰어난 성적을 기록하며 PRGR의 브랜드 인지도를 높이는 데 기여했다. 당시 선수마케팅을 주도했던 한 관계자의 회상이다.

“PRGR은 우리나라에 크게 알려지지 않은 브랜드였다. 때문에 한국지점 설립 초기에 브랜드 인지도를 높이기 위해 선수마케팅에 나섰다. 중고등학생에게 클럽을 지원했고, 제품에 만족한 선수들이 프로가 돼서도 사용했다. 대표적인 선수가 강경남과 신지애다. 두 사람은 대스타가 됐고, PRGR도 자연스럽게 성장했다. 오늘날 PRGR이 있기까지 선수마케팅이 큰 영향을 끼쳤다. 이것은 부정할 수 없는 사실이다.”

선수마케팅으로 브랜드 인지도를 높이는 데 성공했다는 PRGR. 그런데 PRGR은 올해 선수마케팅 중단을 선언했다. 불경기를 맞아 매출이 급감하면서 긴축경영체제를 구축한 탓이다. PRGR 한국지점 마케팅 팀관계자의 말이다.

“시장 상황이 안 좋아 매출이 기대 이하다. 매출 부진에 시달리다보니 여러 분야에서 긴축을 할 수밖에 없다. 선수마케팅도 어쩔 수 없이 중단했다.”

불가피하게 선수마케팅을 중단했다는 뜻이었다. 하지만 PRGR의 이러한 정책에 대해 부정적인 인식이 많다. 선수마케팅이 브랜드 가치를 높이는 데 크게 기여함을 간과했다는 것이다.

한 용품업체 투어담당자는 “자금이 부족하다는 이유로 선수마케팅을 중단하는 것은 바보 같은 선택”이라며 “요즘처럼 소비심리가 위축됐을 때는 소비자로부터 선택받기 위해 갖가지 노력을 해야 하는데 가장 대표적인 게 선수마케팅”이라고 안타까워했다.

불경기에 봄 성수기를 시원찮게 보낸 골프용품업체가 비수기 여름을 맞았다. 잠시 숨고르기에 들어간 이들이 가을 성수기 때 얼마나 매출을 늘려나갈지, 그 가운데 선수마케팅이 얼마나 영향력을 미칠지 귀추가 주목된다.

“요즘은 홍보효과 확실한 선수마케팅이 대세다”





자료제공골프매거진


입력날짜 : 2013-07-12 14:50:20